БЛОГ


Почему специалисты СПА не продают?

Как можно увеличить выручку?
Полезные примеры диалогов внутри статьи
Почему специалисты СПА не продают, и как можно увеличить выручку? Статья Ирины Эвик

БЛОГ

Почему специалисты СПА не продают?

Как можно увеличить выручку? Полезные примеры диалогов внутри статьи

Чтобы СПА работало эффективно и действительно приносило прибыль, нужны продажи.

Навык правильно и красиво рекомендовать услуги, косметические средства и, главное, делать это уверенно, убрав все страхи — это навык, которым должен обладать результативный администратор СПА и специалист.


Поделюсь распространёнными опасениями и страхами, которыми делятся сотрудники СПА на моих тренингах.

И со страхами, конечно, нужно работать в первую очередь осознавая их.

Страх → Опровержение

1. Страх, что гостю дорого → не считаем деньги гостей
Страх, что гостю дорого — один из самых популярных страхов.
Но на самом деле, если нам кажется дорого — не обязательно, что дорого гостю.

А задумываясь, дорого гостю или нет, мы как будто залезаем в его карман, считаем его деньги, оцениваем его, а это уже не совсем приятно.
Поэтому абстрагируемся от цены, а рекомендуем то, что гостю, как мы считаем, подойдёт. Если он сам говорит, что дорого, подбираем альтернативу.
2. Страх навязчивости → рекомендуем как доктор, как друг. Гость сам примет решение
Стоит осознать этот страх и представить себя врачом, который рекомендует то, что гостю действительно подойдёт, опираясь на свой опыт, интуицию и знания продукта.

Поэтому рекомендуем как доктор, как друг, и пусть гость сам примет решение.

Продажа домашнего ухода в СПА, рекомендация дополнительных процедур, предложение записаться на следующий сеанс — это проявлении заботы о госте, а не желание «продать» во что бы то ни стало или навязать.
Мне нравится цитата Ремарка:
«Мы так боимся быть навязчивыми, что кажемся равнодушными»

Эта фраза так точно говорит о том, что именно страх нас так часто останавливает в проявлении заботы.
3. Страх, что продукт не подойдёт → страх возникает, если вы не уверены в продукте или услуге. Знание — это ключ!
Как правило, мы продаём лучше то, в чём уверены, то, что нравится.
Это может быть пара продуктов в линейке или вся линия.

Узнаём продукты, пробуем. Но не исключаем, что продукт может не подойти — всё индивидуально.
~

Правила продажи косметики и процедур

Продавать домашний уход — это значит работать умнее, а не больше, а также быть полезнее для гостя.

Рекомендуя, описывая услугу/ товар используем не только характеристики услуги/ товара («этот крем хороший, массаж расслабляющий»), но делаем акцент на выгоду для гостя, что он получит благодаря этой услуге, и заходим с позиции результата.

Описываем то, что гость получит в итоге.
Потому что люди хотят покупать результат, не сам продукт!

Например:

  • Благодаря этому крему/ услуге ваша кожа очистится/ станет чище/ будете сиять на мероприятии/ сможете поддерживать здоровье…"
  • «Благодаря этой процедуре вы расслабитесь, отдохнете…»
  • «Вы сможете наслаждаться этим ароматом каждый день, принимая душ/ умываясь, вы сможете каждый день делать вклад в своё здоровье…»
  • «Используя этот пилинг/ маску, вам можно будет реже посещать косметолога» (выгодно)

Атмосфера обладания

Погружаем гостя в атмосферу обладания услугой, а если рекомендуем продукт, даем его в руки, наносим на руку

Используйте фразы:
«Вам нанесут специальное тёплое масло с ароматом…, особые движения массажа расслабят зажатые мышцы, обертывание будет вас приятно согревать/ охлаждать …»

«Используя этот крем каждый день, вы будете ощущать…»
И, конечно, обращаем внимание на тон голоса, которым мы говорим.
В сфере услуг, да и везде, тон голоса иногда важнее чем-то, что мы говорим.

Унылый не заинтересованный тон сразу же отбивает желание что-то покупать, а если мы видим, как человек описывает товар или услугу со знанием дела и энтузиазмом, мы заряжаемся и намного охотнее хотим что-то приобрести.

Поэтому энергичный тон, знания, уверенность продают.
~

Сила открытых вопросов в продажах

Вопросы — это отличная возможность узнать чуть больше, возможность порекомендовать и совершить продажу.

Всегда задавайте вопросы с улыбкой, заботой и позитивом.

Любой вопрос во время процедуры — это возможность рекомендации и продажи. Хорошо, когда в процедуре есть ароматные средства, которые можно купить.

Например:

  • — Что это?
    *не просто тоник или крем

    — Это невероятное масло для умывания/ крем, который увлажняет, питает и т. д. и т. п.
    С удовольствие покажу вам после процедуры.

    И потом принести на красивом подносе или рассказать о нём у стенда:

    — «Обращение по имени, это тот самый продукт (бальзам), о котором мы с вами говорили, и аромат которого вам понравился»

Продажи-консультации в кабинете и перед процедурой

Всегда общайтесь с гостем с позиции заботы

Запомните фразы:

«Что хотели бы улучшить в ходе процедуры?»
«Чем пользуетесь дома, довольны ли тем, чем пользуетесь?» (тоник, умывание)
«Довольны ли результатом?»
«Как и как часто вы им пользуетесь?»
«Пользуетесь ли дополнительными средствами?» например, тоник/ пилинг/ SPF крем/ крем для ног, рук/тела (если процедура для тела)

Объяснить с позиции заботы, почему нужно.

Похвалить, если хорошее средство:
«Хороший продукт. Также, чтобы результат/ эффект был ещё лучше, хотела бы вам порекомендовать…»

Если нет, то объяснить почему:

«Мыло имеет в составе… и действует на кожу…
Очень рекомендую вам умывание/ тоник/ пилинг без абразивных частиц/ SPF…" (и почему это важно и что может быть, если не пользоваться (мягко) …)

«Хотели бы, чтобы эффект был лучше?»

Рекомендуем продукт, рассказываем, как им пользоваться, и ещё раз говорим о результате.

Простой вопрос в конце процедуры может превратиться в продажу:

«Обращение по имени, хотели бы что-то взять с собой сегодня из ухода?
Возможно, что-то заканчивается? Могу порекомендовать вам продукты, которые будут усиливать эффект от процедуры/ будут увлажнять/ подходят для вашей кожи…"

Учимся слушать и слышать

В высоком сервисе доброжелательно общаемся с гостями, искренне интересуемся

Например:
— Как проходит ваш отдых? (слышим, заботимся)

— Осторожно солнце в горах яркое, можно легко обгореть + как мы знаем, солнце совсем не друг кожи, поэтому обязательно не забывайте крем с высоким фактором SPF…)

— Иду на мероприятие
— Может быть, вы бы хотели дополнить образ невероятным сиянием? У нас есть уникальный крем с сиянием… и т. д.

— Да, всё время спешу…
— Тогда хотела бы вам рекомендовать супер-продукт для вас 2 в 1, который поможет сэкономить время.

Полезные аргументы при продаже

Люди любят то, что любят другие!


Запомните эти фразы:

«Мои клиенты/ наши гости любят этот продукт за…»

«Позволит реже обращаться к косметологу» (экономия)

«Специальное предложение»

«Новинка», «Хит», «Эксклюзив»

Люди любят покупать, но не любят чтобы им продавали, поэтому мы вкусно рассказываем, рекомендуем со знанием дела и продаём не продавая.

Как увеличить выручку в вашем СПА?

Тренинг «Секреты продаж в СПА»


Обучение — залог успеха и эффективной работы.
Получите четкую систему работы с гостем в СПА, изучите психологию продаж с позиции заботы, без страха навязывания, а также техники продаж косметики, услуг и дополнительных процедур.

Закажите тренинг «Секреты продаж в СПА» → для ваших сотрудников

Хотите увеличить выручку в вашем СПА?
Оставьте заявку на обучение

Позвоните или напишите мне:
+7 921 181-56-93
irinaevikspa@mail.ru